Ценовые исследования – для чего они нужны и как определить максимальную цену на продукт

Ценовые исследования

Цена товара напрямую влияет на желание потребителя покупать продукт. Ценовая политика – это важнейшее направление маркетингового анализа. Стоимость продукции обеспечивает компаниям запланированную прибыль, определяет конкурентоспособность товара и спрос на него.

Формирование оптимальной цены очень важно. Завышенная цена повышает вероятность покупки аналогичного товара с более доступной ценой у конкурентов, а неоправданно низкая снижает прибыль компании, поэтому очень важен ценовой баланс, для определения которого и проводят ценовые исследования.

Ценовая политика компании

Ценовая политика заключается в установлении стоимости товара на определенном уровне и изменении цены в зависимости от фактической рыночной ситуации.

Она позволяет достичь следующих целей:

• завоевание лидирующих позиций на рынке;
• получение запланированной прибыли;
• максимизация доходов;
• стратегическое развитие, удержание компании на плаву.

Для чего нужно проводить исследование ценовой политики?

Ценовая политика – это нестабильная величина, которая зависит от стадии жизненного цикла товара. Когда продукция только появляется на рынке, то вполне естественно, что интерес к ней достаточно высок и компания хочет извлечь максимальную выгоду. На этапе стабильного роста есть смысл перестроиться на долгосрочную перспективу, что должно отразиться на цене. В случае спада и падения спроса на продукцию, имеет смысл пересмотреть стратегию, вводя скидки на товары до момента стабилизации спроса или появления нового продукта.

Есть ряд факторов, которые нужно учитывать при исследовании:

• соответствие стоимости продукции уровню производственных издержек;
• возможная реакция покупателей на изменение цены;
• привлекательность ценовой политики компании по сравнению с основными конкурентами.

Как определить оптимальную цену на продукт?

Существуют специализированные методы ценовых исследований. Самые популярные из них: моделирование полки, лестница цен и PSM.

«Моделирование полки» предполагает максимально точное моделирование процесса покупки. На полке располагается товар и продукция конкурентов. Респондент выбирает товар, который он скорее всего купит. Так можно смоделировать реальную ситуацию покупки в магазине, учитывая не только влияние цены самого товара на покупку, но и влияние конкурентного окружения.

Каждому респонденту демонстрируется только одна полка

В исследовании «Лестница цен» респонденту предъявляется описание продукции, макет и/или сам товар. После ознакомления задаются вопросы о возможности покупки по определенной стоимости. Для каждого товара предлагается протестировать от 4 до 10 цен. В результате исследования определяется доля потенциальных покупателей товара по каждой тестируемой цене, на основании чего можно определить потенциальную прибыль компании и выбрать ту стоимость, которая максимизирует прибыль.

В PSM (Price Sensitivity Meter) исследовании участникам задаются 4 вопроса об отношении к ценам на такой товар (выгодная, дорогая, слишком дешевая и слишком дорогая). В результате для каждой цены диапазона определяется доля аудитории, которая так их воспринимает, и визуализируется на графике. Пересечение двух верхних кривых образует IPP (Indifference Price Point). Респонденты воспринимают эту цену как «нормальную», наиболее подходящую для продукта в сложившихся на рынке условиях.

Пересечение двух нижних кривых (обозначены пунктиром) образует OPP (Optimum Price Point) – точку оптимальной (предпочтительной) цены. Эта цена считается оптимальной так как число потенциальных покупателей в ней достигает максимума (суммарное количество потребителей, отвергающих продукт из-за его слишком высокой или подозрительно низкой цены, минимально).

Выше перечислены только некоторые из самых популярных методов, которые используются для анализа и определения оптимальной цена продукции. У каждого есть свои минусы и плюсы, поэтому для комплексной оценки возможно комбинирование методов.

Заказать маркетинговое ценовое исследование можно по контактному номеру телефона либо через форму обратной связи.

Для получения дополнительной информации обращайтесь в агентство Дайнемик Коммуникейшнс / Dynamic Communications по адресу http://dynamicmoscow.com